展示会の招商は効果的に&Nbsp;深度のマーケティングは肝心な点です。

展示会の現場で募集の機能がだんだん弱まっている今日、十分に展示会の機能を発揮したいです。ただ一つの道です。カンフーは展覧会の外で、展覧会で目標を探して既存の目標をロックして、展示会を招商大会から契約大会に変えます。

近年のアパレル市場の競争が激しく、一部のリードブランドが中央テレビに大量の広告を投入して知名度を作り、強力な広告攻勢において、一部の二、三線ブランドは資金実力が十分で、ブランド意識が強く、端末経験のある優良代理店を誘致するのは難しいです。

Aブランドは中級ビジネスカジュアル服を経営する閩派メンズ企業で、本社→省級代理→二級加盟店の代理制専売形式で全国に普及しています。

この企業は十数年運営していますが、全国でまだ半分の空白の省があり、ブランドと代理店の群体は弱い立場にあります。そのため、急速に販売ネットワークを開拓し、実力のある代理店を誘致することがブランドの上昇の鍵です。

CHICに参加する目的は非常に明確です。

2006 CHICでは、深いマーケティング手法を採用して、二、三線の地位にあるAブランドを奇跡的に創造し、一気に六つの省級代理に署名しました。その省級ネットワークはほぼ全国をカバーしています。

この六つの新しい省クラスの代理店は2006年下半期だけで累計で130店を超え、A企業は黒字になった。

その展覧会の招商の道は参考に値する。

正確な位置決めを求める

私たちはよく企業主から苦情を聞きました。募集の季節には、私たちの人も数回出かけました。出張旅費は多くかかりました。本当に契約したお客さんは少ないです。

いったい問題はどこですか？

私達は十数個の中型企業の募集の困難を連続的に診断しましたが、核心問題は整合性にあります。つまり、これらの従業員が見つけたのは目標の顧客群ではなく、多くの無駄をしました。

適切な代理店を見つけるには、まず自分の位置を明確にし、自分がどの市場に属しているかを明確にします。一、二線都市ですか？それとも三、四線都市ですか？

Aブランドを例にとって、このブランドはビジネスカジュアルです。製品はジャケット、洋服を中心に、ジャケットの単価は300元から700元の間で、ターゲットの人たちはサラリーマンを中心にしています。

この位置づけは明らかに三、四線都市（地級市から県城まで）の専門店、中級デパートに向いています。

これらの店主やサプライヤーの多くは地域の衣料品の集散地で商品を受け取ります。

以上の分析を通じて、目標顧客群の主要な出所ルートは地域服飾集散センター（服装城、靴城など）、各級商会、各ブランド代理店です。

特に二つのグループに注目してください。一つは温州人（浙江人）、二つは閩南人です。

全国の紡織服装のほとんどの流通ルートは彼らの手に握られていますが、これらの人たちはほとんど地元の各級商会に加入しています。

したがって、地元の浙江商会、温州商会、福建商会などが主攻目標です。

事実によると、Aブランドは06年春夏に募集した各級代理店の中で、50%を超えて以上の商会グループから来ています。

転ばぬ先の杖

ある意味では、投資者は活発なブランドイメージの代弁者であり、そのイメージ、気質、言動はいずれもお客様のブランド感知になります。彼はこのブランドに対する認知システムに入ります。だから、高素質の人材の導入は成功と失敗の重要な一環です。だから、競争力のある報酬体系を制定して優秀な人材を導入します。

Aブランドを例にとって、今の段階で必要なのは開拓型の人材で、通俗的な点は市場を走ることができて、しかも春節前に人員配置を完成しなければならなくて、春節後に全力を尽くして招商活動の中に入ることができます。

Aブランドのマンパワー企画は、3月～7月の期間に多くの開拓者が参加し、「人海戦術」でカーペット型の投資を行う必要があります。

これらの人員は必ずしも強い専門知識が必要ではなく、業界にまたがっても考えることができます。しかし、開拓経験があり、イメージと弁舌が上手でなければなりません。彼らは出張の目的はお客さんを誘って、販売管理ではありません。8月から営業ピークに入ります。

このために、私達は専門的に「基本給＋ボーナス」（口銭拡張＋販売控除）の給与体系を設計しました。

この給料制度によって、各大区は1500万以上の業績を達成すれば、十万元ぐらいの給料が得られます。

そこでAブランドは「10万年の年収＋単独住宅」という優遇条件で大区のマネージャーを募集しています。

早めに招商して網を作る

深さのマーケティングは展示会の招商に応用され、その「深さ」は時間の深さに深くあります。前期の勉強、中期の爆発、

多くのCHIC出展企業と出展目的の話をしたが、大多数の企業主が第一、ブランド第二の観点を持っていることがわかった。

筆者はまた、多くの企業が希望に満ちた企業がCHICというプラットフォームを通じて適切なディーラーを募集していないことを発見しました。

展示会の現場で募集の機能がだんだん弱くなってきた今日、十分に展示会の機能を発揮するには、一つの道しかないです。つまり、会議の前に招商の仕事をして、展覧会で目標を探して、既存の目標をロックして、展示会を招商大会から契約大会に変えます。

募集には確率が必要です。

経験によると、十個の明確な意向を持っているエリアは、一般的に三つから四つの会議に招待されて展示会に出席し、最終的に一つの家をサインします。

A企業はブランドが弱いので、全国でネットを作る必要があります。

Aブランドは春節前からすでに対象エリアで絨毯の投資を開始しています。

それは全国を東北、華北、西北、華中、華東、華南、西南、東南の8つの大きい区に分けて、区ごとに大きな区のマネージャーを設けて、3つから5つの省を管轄して、もっぱら企業募集に責任を負います。

投資の成否は大区の経理の収入に直結しているので、みんなの投資意欲が高まっています。

一週間の企業誘致強化訓練を経て、資料を持って全国各地に行きました。見えない投資網が中国の大地に広がっています。

二種類の服で自信を確保します。

展覧会の招商は目標を探してから目標をロックします。何を使って目標をロックしますか？

製品はもちろん第一位です。すべての出展企業はこの点に力を入れます。

しかし、展示会の製品の展示機能は販売機能より大きいです。多くのデザイナーは設計理念を完璧に解釈するために、コンセプトの服を導入しています。同業の模倣版と盗作を避けるために、また多くの販売が期待される優秀な服の雪蔵を生むことができます。

今のディーラーは理知的になっています。現地で販売する良い商品を見ていないなら、業務員の口一つ、何回かの活動によって明らかに協力関係を確認することはできません。

この問題をどう解決しますか？

Aブランドはこの辺で苦心していると言えます。

専門的に展示に参加するために二セットの服を用意しています。一つは展示館に置いて、コンセプトの服を主として、前衛とファッションを比較します。もう一つはホテルに置いて、デザイナーとバイヤーが心を込めて選んだ注文服です。

中国の地域は広大で、各地の消費習慣は大きく違っています。第二セットの服は必ず地域に対して開発しなければなりません。例えば、Aブランドの空白市場は東北と西南に集中しています。

この第二セットは展示会の招商の秘密兵器となり、取引先の契約の重要な要素となっていることが証明されました。

気勢が人目を引くマーケティング

ある批評家はCHICが「すさまじい道具運動だ」と思っています。

多くの企業が「太子とともに読書する」立場にあることは確かです。

千軒のブランドを競って、展覧会の主役になりたいです。杉のように次の競技場を包む実力もないです。現場活動によって計画する力です。

心をこめて組織して、ハイライトのある企画はブランドを急に人気にさせて、展示会のスターになります。

Aブランドは大きなブランドが集まる一号館にあります。面積は150平方メートルぐらいです。位置は後ろにあります。優勢がありません。

しかし、私たちはパビリオンの現場で「印象・都市の新しい普段着」というテーマの女性モデルのショーを企画しました。

34人の女性モデルが白のスタンドカラーのカジュアル服を統一し、ダークカラーの襟付きシャツを着て、34個の赤い提灯を手に提げ、それぞれ「都市の新しい便器・マカオ」、「都市の新しい便器・青島」、「都市の新しい便器・大連」など中国の34の行政区の最もレジャーな都市を代表して、展示館の中に建てられた大きな長方形の池で情熱的にショーを行い、展示館を歩く。

イベント現場には50社以上のメディア記者と100人以上の撮影愛好者を招待した。

現場の雰囲気は牛の息が天を突くほどで、人だかりが多く、フラッシュが点々と光っています。

多くのお客様はこのような勢いに直面して、女性モデルの反逆ショーに参加した後、すでにひそかに決心しました。

これは「仕事をする—やり方をする—市を行う」という道理です。

このポテンシャルを持続させるために、より大きなブランドの影響力を生み出すために、展覧会が終わった後に、またこれを話題にして全国の各平面メディアに二百以上の軟文を発表しました。

AブランドのCHICは一石二鳥と言えます。お客様の決心を守りながら、ブランド人気を博しています。

AブランドのCHIC招商は深さのマーケティングの法則を作り出し、展示会のマーケティングの奥秘をも教えました。深さのマーケティングの核心思想は時空スパンと時間の深さで大いに文章を作っています。

要するに、展示会の招商はシステムの工事で、総括しますと：努力は前期で、ハイライトは中期で、後期は強くフォローします。