チャネル・プロモーションの重要な手段である利益還元

一部の企業では、お客様がどのようなタスクを完了しても、一定のポイントの利益を得ることができます。ある企業は顧客に目標任務を段階的に設定し、顧客に利益を得るためのベースライン任務を制定し、ベースライン任務に達しなければ利益を返さないが、目標達成率が高いほど利益を返す点数も高くなる。前の方式は財務決済に便利であるが、干ばつと冠水による収入保護のため、明確な目標がなく、顧客の販売に対するインセンティブ性は往々にして後の方式ほど大きくなく、チャネル販促の効果を効果的に達成することができない。後者は現在流行しているリターン奨励方式であるが、操作は相対的に複雑であり、多くの企業が実際に実行する過程で、理想の中のれいしんこうか。

もちろん、業界によってはリターンへの重視も異なり、操作方法も異なり、一部の業界ではリターン金額が非常に高く、チャネル業者は非常に重視しており、甚だしきに至ってはコストを惜しまず出荷して企業のリターンだけを稼ぐ顧客もいる。一方、一部の業界では利益還元は一般的に薄く、利益還元は虚構のようなもので、ディーラーはそれを無視して、無関心である。

激しい市場競争は、勝利を求めるために、企業が十八類兵器を祭って市場を征戦することが多い。

　年度リターンマッチ：

現在、企業が最も一般的に使用している方法の1つは、年度利益還元であり、年度利益還元は企業とディーラーが財務計算を行いやすく、マーケティングコストを計算しやすく、また返品交換などの政策要素を参照して考慮しやすく、明確な販売任務目標を制定しやすく、しかも年度利益還元帳簿の金額は往々にして比較的に大きく、顧客に対して一定の誘惑がある。しかし、年間リターンサイクルは比較的に長く、顧客の即時インセンティブ性が不足し、制定された販売任務の目標が難しく、時間を調整することが多い、また、お客様が経営の数ヶ月前に経営不振で利益還元の見込みがないことに気づいた場合、利益還元に興味を失う可能性があります。また、年度リターンに大きな市場変数が出現すると、コントロールが容易ではなく、意味を失いやすい。

2003年上半期、SARSの猛威のため、多くの食品、アパレル業界の代理店は予定通りに企業が制定した販売目標を達成できなかった。しかし、製薬などの業界はSARSのために意外にも販売ピークを迎えており、ある大手薬局チェーンが販売している抗ウイルス経口液は、上半期だけでメーカーと締結した年間販売任務の3倍を達成し、製薬工場と締結した年間リターン契約に基づいて、2003年には製薬工場からしっかりとリターンを稼ぐことができる。この条件の下で、下半期には同チェーン薬局は、より高額な四半期利益を採用する別の製薬工場に経営の重点を移した。

　　毎月の利益還元：

毎月のリターンは顧客に即時のインセンティブを与え、顧客がいつでもリターンの誘惑を見ることができるようにするのに役立ち、業務員に強力な武器を配備したことに相当する。また、市場の実情、閑散期などに応じて合理的なタスク目標やリターン目標のベースラインを策定しやすく、非常に柔軟に操作することができます。しかし、会社の財務計算には比較的に高い要求があり、また毎月の利益還元額は往々にして小さく、誘惑力が足りず、投機心理も現れやすく、市場が大きく落ち込むなどの不安定な現象を招いた。例えば、ディーラーは今月の高リターンを求めて必死に荷を押し、来月の販売の深刻な萎縮を招いている。

　四半期は利益、半年は利益に戻る：

前の2種類のリターン方式のメリットとデメリットを総合して、ある企業は四半期リターンと半年リターンの方法を採用し始めて、有効な即時インセンティブを保証することができて、比較的に科学的に任務目標を制定して、そして直ちに販売任務と目標などに対して調整を行って、またリターン金額に一定の誘惑力を持たせることができて、その上、企業の財務管理、コスト計算、返品交換などの要素はすべて折衷して参考にすることができる。

無作為還元：一部の品目の製品に対して即時還元方式を採用する企業もある販売奨励金、特定の時間帯において、商品を購入することは実物や現金の奨励などを行い、ディーラーの多くの仕入れを奨励する。例えば食品業界でよく使われている10箱買うと1箱プレゼントするキャンペーンなど。

企業にとって、具体的にどの方式を採用するかは自分の実際の状況に基づいて決定しなければならなくて、異なる業界の特徴、異なる市場環境は異なる方式を採用するべきです。市場変数が多く、ディーラーチームが不安定な業界にとっては、サイクルの短いリターン方式を採用するのが適切であり、これによりディーラーを迅速に刺激し、本ブランドへの資金と精力の投入を増大させることに有利であり、市場の急速な強大化に有利であり、会社の販売政策のタイムリーな調整にも有利である。一方、ディーラーチームが安定しているか、双方が協力して長期的に暗黙の了解を持って相互に信頼している場合、比較的長い周期のリターン方式を採用することができる。

閑散期シーズンの比較的明らかな業界に対しても、短サイクルのリターン方式を採用することが適切であり、閑散期のディーラー業績の成長を刺激するのに有利である。また、市場を掌握する能力が比較的強い企業は、年間利益還元と月次利益還元などを結合した方式を採用し、短期的な業績奨励もあれば、長期的な目標任務促進もあり、より効果的にインセンティブ効果を達成することができ、この方式はマーケティング管理と財務管理に比較的高い要求がある。もちろん、これらの方法は絶対的なものではありません。一般的には、企業にとって最適なものが最も実用的です。