パートナーは神で、どのように彼、彼女、それを解決しますか？

最近、ある読者からEメールと、とても良い質問をしてくれました。彼女は手紙の中で、「お客様の私たちへの接し方にがっかりしている……彼らはいつも『神様』のように振舞って、私たちが召使いのように従うことを望んでいる。彼らは高飛車で無礼で、よく『私がお金を払うから、あなたは私の言うとおりにしなければならない』と言っている。このような取引先関係を変えるには、私はどうすればいいのか？」と書いた。

パートナーを「サプライヤ」と見なし、古臭いビジネスモデルを踏襲している地域では、このような状況がしばしば見られる。このビジネスモデルでは、お客様は神であり、サービスプロバイダは従順な召使い、奴隷として扱われています。若い頃、私は広告会社でビジネスマネージャーを務めていましたが、その時はよくこのような状況に遭遇しました。

私はかつて、ある顧客が多国籍企業であったことを覚えています。この会社はパートナーに対していつも「呼べばすぐに行く」という態度を持っていて、いろいろな過度な要求をしていて、しかも与えられた任務時間はとても短くて、いつも私たちが奇跡を創造することを望んでいます。私たちは通常、彼らの要求を達成するために尽力していますが、「ありがとう」という声は聞いたことがありません。少しでも差があったり、お客様の要求に間に合わなかったりすると、私たちは叱られなければなりません。実は、私が最初にこの顧客に接触したとき、私は彼らのオフィスでそれを教えてくれました。その時、私は守衛にオフィスの外に連れて行かれ、彼は私にベンチに座って、「ここで待っていて、上司が必要になったらまた会いましょう」と言ってくれた。明らかに、以前の代理店はこの顧客に気性がないように訓練されていたが、次は辛抱強くベンチに座って「神」の呼びかけを待っていた。

　　「神」をパートナーにするための5つのポイント

私はもちろんこのモデルを受け入れることを拒否して、取引先から仕入先だけでなく真のパートナーとして扱われるまで長い間努力し始めました。今思えば、それはとても良い学習経験で、私は多くのことを学んで、それから30年のカスタマーコンサルタントの生涯の中で何度も使うことができます。私から見れば、「神」をパートナーにするには5つのポイントがあり、誰でもできます。

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　卑屈になってはいけない

もしあなたが卑屈になったら、他の人はあなたをものともしません。もしあなたがお客様を神のように崇拝して、彼らの前でぺこぺこして、彼らが不機嫌になるとあなたは戦々恐々として、お客様は自然にあなたを見ることができません。どうして？あなたの行為は「私は何もありません。ただの卑しいサービスプロバイダーで、あなたはお金持ちの神です」というメッセージを伝えているからです。もしかしたらあなたは他の人が彼らの神の前でこんなに卑屈になっているのを見たことがあるかもしれませんし、誰かがあなたに「これは私たちの命です。それだけで生きていくことができます」と言ったことがあるかもしれません。もしそうなら、あなたが聞いているのはすべて最悪のアドバイスです。

実際、それはすべてあなた自身にかかっています。あなたの言動は他の人に尊重されるべきです。それができなければ、尊重されない。あなたは自分をどのように扱うか、他の人はあなたをどのように扱うことができます。だから他の人にあなたを尊重しない方法を教えないで、今から、あなたの自分を見る方法を変えます：知っていて、すべての人の自己価値はすべて同じで、人がもっと高貴で、人がもっと卑しいことはありません。人の自分の価値は肩書き、給料、経験からではありません。それは天賦であり、あなたが生まれた瞬間から持っている、消すことのできない天賦です。自分には独特の天賦があり、人に影響を与えることができると信じて、胸を張って人間になることができます。

「あなた自身は……あなたの言うことよりも重みがある」――ラルフ・ウォルド・エマーソン。覚えておいてください：あなたの許可がなくて、誰もあなたを軽視することができません。

　　お客様をあなたと同じ人と見なす

あなたと同じように、お客様も人間です。どんなポジション、年齢、経験や権力があっても、お客様は普通の人にすぎません。彼らには家庭、悩み、ストレス、希望、夢がある。あなたが欲しいものは、彼らも欲しい。彼らも同じように悲喜離合を経験したことがある。お客様を「神」と考えると、人間性を捨ててしまいます。今日から、あなたのお客様を「普通の人として見る」ことで、適切な人間関係の中でお客様を再配置します。現実の生活の中の彼らを理解して、彼らが何を重視しているのか、何か悩みがあるのかを理解して、なんとか助けを提供します。彼らは欠点はあるが、最善を尽くしている普通の人にすぎない。

覚えておいて：くれぐれもすべて自分の身に取ってはいけません！彼らはあなた個人を狙っていません！たとえ彼らが乱暴で、疎遠で、冷たくても、それはどうだろう。それは彼らのことで、あなたとは関係ありません。すべての大人はこの道理を知っている。あまり気にすると、世界はあなたの周りを回っているとしか思えません。そうではないので、この点を直します。

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　「取引」ではなく人間関係を重視する

お客様をATMと見なしたり、取引が完了したときのお金だけを見つめたりしていませんか。この考え方はかなり一般的だ。もしあなたの目の中で、「注文を取る」、「お金を稼ぐ」がお客様の代名詞だとしたら、彼らの行動態度は神のようになります！結局、あなたは明らかに彼らを人として見ていないで、他の人と同じように、どのように彼らからお金を稼ぐか、安く稼ぐかを考えています。彼らにパートナーとして見てもらいたいなら、彼らをあなたの長期的なパートナーシップの一部と見なし、お客様として扱わなければなりません。多くの人は口を動かすだけで、彼らの実際の行動は彼らがウィンウィンを実現する努力をしていないことを十分に示している。あなたと最も親しい人たち、あなたは彼らのことをどのくらい知っていますか。答えは：あなたたちは相手のことをよく知っています。では、なぜお客様にそれをすることができないのでしょうか。あなたは彼らを潜在的な友人や長期的なパートナーと見なしていないからです。

　　共通点を確立する

お客様のことを理解することは、誕生日を含む個人的な経験、家族の構成員好きなスポーツ鑑賞する有名人、趣味好きな本好きな映画好きな食べ物嫌いなもの、夢、願い、そして目標。

これらの情報を理解すれば、共通点を探し、顧客共有。ない場合は、共通点を偽造しないでください。嘘は結局見破られる。共通点を築くには、真実が鍵だ。共通点の構築は、昼食、夕食、コーヒー1杯の時間など、個人的な面会で行うことができます。これは、お客様を連れて泥酔する必要はありません！実際には、これらの場合はかえってお客様と経験を共有するのは難しい。しかし、あなたが彼らを知りたいという気持ちを誠実なお願いを通じて伝えることができます。あなたは彼らを気にして、あなたは彼らに溶け込んで、彼らを理解したいという信号を明確に伝えることができます。あなたの個人的な経験を共有することで、彼らがあなたを見る方法を変えることができます。

学会は顧客情報を資料に整理し、会うたびに、または電話をかける前にこれらの内容をレビューします。お客様を理解して会話することで、お客様は単に取引先と見なしているわけではなく、共通点を持っていることを毎回感じています。これが「暗黙の了解関係」を築く秘訣であり、暗黙の了解の状態では、2人は調和の境に達しやすい。確立された暗黙の了解が多ければ多いほど、相手が「神」になる機会は小さくなる。

「人々は自分の好きな人と商売をしたいし、自分と似たような人も好きだ」――アンソニー・ロビン

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　　耳を傾けるだけでなく、耳を傾ける

多くの人は耳を傾けない。どうして？何を言おうか、言い訳をしたり、反撃したり、「自分の論点が正しいことを証明する」準備に忙しいからだ。これは非常に悲しいことであり、同時にほとんどの問題の問題点でもある。お客様と一緒にいるすべての機会を把握し、お客様の要求に耳を傾けることを学ぶことで、耳を傾ける能力を変えることができます。

顔の表情に注意してください。彼らの口調を聞く、彼らの呼吸周波数を聞く、感情を聞くより深い問題点と懸念点に耳を傾ける、ヘルプのリクエストを聞く、耳を傾けることで貢献する可能性を探る。この聴き方は練習が必要であり、誰であれ、自分を置いて、心を開いて他人のすべてを体得したいなら、簡単に習得することができます。練習の回数が多ければ多いほど、やりやすくなります。

実際、他人に影響力を与える最も有力な方法は、話ではなく耳を傾けることです。同時に、あなたが話している間に、聞いた内容をあなたの話に反映します。

覚えておいてください：自分が理解していると思ってはいけません！常に「共有してくれてありがとう。私が理解していることが正しいかどうかはわからないが…」と言って、できるだけ彼ら自身の言葉で復唱しなければならない。事実は、彼らの言語表現で返事をすることが、深い暗黙の了解と信頼を確立する別の方法であることを証明している。このようにすると、実は自分が理解していないことに気づくことがよくあります。これは大きな間違いを犯さないようにすることができます。

　なぜ「神」をパートナーにするのに時間がかかるのか。

「やりやすいと言えば難しい」と自分に言い聞かせれば、それは確かに間違いありませんが、人間関係これまで容易なことではなかった。（地球へようこそ！）では、なぜ「神」をパートナーにするのに時間がかかるのでしょうか。このような移行を実現すると、次のようなメリットが得られます。

「サプライヤ」ではなく信頼できるコンサルタントになると、ビジネスチャンスが絶えません。

人と人との本当のつながりから個人的な満足を得ることができます。

長期的な協力関係は深い学習機会をもたらすことができる。

自分が良い人間関係を築く能力に自信……たとえ相手が「神様」であっても。

最後の哲理：「人々はあなたがどれだけ気にしているかを知らない限り、誰もあなたがどれだけ知っているかに関心を持っていない」――エレノア・ルーズベルト。