「会員方式」で顧客の多くを引き留めるリピーター

会員データベースの価値は主に2つの指標によって測定される：1つはデータベースの規模、すなわち有効な会員の数、第二に、データベースの情報次元であり、私たちは分離分析と分衆マーケティングを行うことができます。会員立体マーケティングには、フィードバックマーケティング、権益マーケティング、定期通信、分衆マーケティング、慢性病会員特別プログラム管理などいくつかの方法が含まれる。

　　会員管理特別な権益を通じて顧客関係を維持すると同時に、徐々に会員データベースを構築し、データベースを通じて正確な会員立体マーケティングを展開し、品類発展のために計画根拠と客類資源を提供する。会員管理は、あくまで店舗の顧客忠誠度建設の有効なツールである。

　　会員データベースの価値は主に2つの指標によって測定される：

1つはデータベースの規模、すなわち有効な会員の数である、第二に、データベースの情報次元、つまりデータベースにはいくつの価値のある会員情報があり、私たちは区分け分析と分衆マーケティングを行うことができます。

そのため、会員管理の2つのメインラインが明らかになります。

第一に、全面的に迅速な会員開発によるデータベース構築、2つ目は、データベースを管理するための完全な会員マーケティングです。

会員開発は、会員を蓄積して会員データベースを構築し、立体会員マーケティングを展開して顧客関係を安定させ、取引回数を増やすためである。会員立体マーケティングには、フィードバックマーケティング、権益マーケティング、定期通信、分衆マーケティング、慢性病会員特別プログラム管理などいくつかの方法が含まれる。

　　一、リターンマーケティング——氷を割って活性化し、会員と関係を構築または再開する。

以下に、フィードバックマーケティングの事例をいくつか挙げて参考にしてください：

　　1.新規会員の活性化

会員データの分析をしていると、会員取引が1回しかなく、その後店舗に来たことがない顧客がいることがよくわかります。その中の一部の顧客はキャンペーン期間中にちょうど店を通り、買い物の割引を見て臨時に会員カードを作った、また、一部の人は会員に入会するためにプレゼントがあり、プレゼントをたくさんもらうためにカードをリピートしている人もいます。もう一部の人は、自分が私たちの会員に加入していることを忘れている。

そのため、新規会員の活性化を行う必要があります：毎月1日に先月新規加入となった会員情報を導き出し、この一部の顧客にメールを送ります：「XX店舗に加入して私たちの会員になってくれてありがとうございます。以下の会員権を享受することをお知らせします…、このニュースによって店舗で買い物をするとすぐにX元の現金を減らすことができます」。

　　2.誕生日のお祝い

毎月1日、今月誕生日を迎える会員情報を導き出し、「お誕生日は私たちの祝日です。XX店舗はあなたに価値のある商品情報を提供するだけでなく、私たちはあなたにもっと多くの配慮を持っていきたいと思っています。このニュースで店に行ってきれいな贈り物を受け取ることができます」。

　　3.眠っている会員を呼び覚ます

3ヶ月近く取引をしていない会員については、これを「熟睡会員、その一部は商圏からの移転であり、多くは苦情があって離れている。会員開発にはコストがあり、有効な会員一人当たりの開発コストは25元を下回らないが、不満な顧客は多くの人に彼の気持ちを伝え、企業のイメージに影響を与えるので、この一部の眠っている会員を目覚めさせなければならない。

毎月1日、3カ月間入店消費がなかった会員データを導き出し、「最近、天気の変化が頻繁にあるので、XX店舗は天気状況に注目して衣類を増やすように注意しています！このニュースで店舗で買い物をすると、現金を10元削減することができる」と話した。

　　二、会員権益マーケティング——会員権益のアイデンティティを高め、粘性を高める。

参考にするケースもいくつか挙げます。

　　1.会員デーマーケティング

多くの企業の会員権には会員割引日があるが、企業ごとに会員割引日間の売上増加率は明らかに異なる。日を定めて会員日があれば増えるわけではなく、会員日は常態化したマーケティング措置であり、会員日をマーケティング活動のように企画し、普及させる必要があり、徐々に顧客に認められる可能性があり、明らかな増量がある。

　　2.感謝フィードバック交換積分

企業ごとに独自の会員ポイント交換ルールがあり、会員はいつでもポイントを交換することができたり、毎月固定時間にポイントを交換したりすることができます。このような条件では、顧客は通常、店に着いたついでにポイントを交換したりして、ポイント交換は固定費比率のコストになります。

ポイント交換をコストとみなすと、割引特売品の購入にはポイントがつかず、景品付き商品の購入にはポイントがつかないなど、会員の累積ポイントに多くの制限が設定され、ポイントはコストだけでなく、顧客サービスの負担になることがよくあります。

そのため、会員ポイントの交換を感謝のフィードバックのテーママーケティング活動に企画することをお勧めします。例えば、1年のうちのある月を感謝のフィードバック月とし、会員は今月だけポイントを交換することができます。イベント期間中、運営企画部主導のチェーン統一テーマ販促と商品購買部主導の統一商品・品目販促は事前に十分な準備をし、魅力的な販促ポートフォリオを通じてポイント交換の客数増加の中で良好な販売実績を得ることを目指す。

　　三、会員分衆マーケティング——顧客の細分化ニーズを掘り起こし、単品/品目販売を促進する。

データベース分衆マーケティングは高性価格比、正確な打撃の高級マーケティング技術である。以前、筆者の薬局では6月に北方でスカートをはく季節に入ってからダイエット製品の販売促進を始めたが、効果はあまりよくなかった。その後、毎年3月に始まり、「やせて一夏を楽しむために早めに出発する」というカテゴリーテーマの販売促進活動を提案した。

「親心暖和5月感謝母の日」のようなチェーン統一販促や「店慶大謝賓」のような単店テーマ販促に注目するだけでなく、会員データベースの分衆マーケティングを研究するために精力と資源を投入しなければならない。

　　四、定期会員通信——会員との継続的な定期的なコミュニケーションを確立し、関係を維持する。

会員の定期的な通信方法には、毎月チェーン統一販促の情報通知は定期的な通信方式であり、毎月またはシーズンごとに発売される会員特集も有効な定期的な通信方式である。

　会員誌チェーン本部の運営企画部門が自ら編制し、メーカーがサポートを提供し、刊行物には企業の最新マーケティング動態のほか、各紙面の下に各種汎用金券、品物抵当券、サービス体験券を加えることができ、会員刊行物の価値と顧客の入店頻度を増やすことができる。